Erfahren Sie mehr über Account Based Marketing und was es für Ihren B2B-Vertrieb tun kann.

Account Based Marketing ist die Strategie, Unternehmen anzusprechen, nicht nur einzelne Personen innerhalb eines Unternehmens.

Stellen Sie sich vor, der COO Ihres Zielunternehmens trinkt gerade einen Kaffee, bevor er zu einem Termin mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter zurück an seinen Schreibtisch geht. Er stößt mit einem Kollegen zusammen und erwähnt beiläufig seinen nächsten Termin. Weiß dieser Kollege von Ihnen und Ihrem Service? Wenn ja, macht er vielleicht einen bestätigenden Kommentar, gibt eine Meinung ab oder bittet darum, über das Ergebnis informiert zu werden…

Wir können nicht genau wissen, was die Kaffeepläne des COO’s sind, oder die genaue Art der internen Interaktionen, die die Entscheidungsfindung beeinflussen könnten. Aber wir wissen, dass je mehr Personen in Ihrer Zielorganisation von Ihren Produkten und Dienstleistungen wissen, desto empfänglicher werden sie sein, wenn Ihr Vertriebsteam sie anspricht.

Account Based Marketing zielt darauf ab, alle Personen innerhalb einer Organisation zu erreichen, die einen Einfluss auf den Entscheidungsprozess haben könnten und konzentriert sich nicht nur auf einzelne hochrangige Entscheidungsträger.

Die Ziele des Account Based Marketing

Die Ziele des Account Based Marketing lassen sich in drei Hauptkategorien unterteilen:  

  • Akquisition
    • Neue Interessenten innerhalb einer bestehenden oder neu anvisierten Organisation finden.
    • Verbreitung von Aufmerksamkeit und Schaffung von Gelegenheiten, bevor das Vertriebsteam direkt darauf zugeht.
  • Beschleunigung
    • Beschleunigen Sie Geschäftsabschlüsse, indem Sie die Begeisterung für Ihre Marke in der gesamten Organisation steigern.
    • Beleben Sie festgefahrene Geschäfte wieder. Nähern Sie sich der Blockade über verschiedene Medien und erreichen Sie mehr Personen, die Einfluss nehmen können.
  • Expansion
    • Halten Sie das Interesse aufrecht und helfen Sie, bestehende Kunden zu binden.
    • Upsell / Cross-Sell mit neuen Angeboten Ihrer Marke.

Wie unterscheidet sich Account Based Marketing?

Traditionell könnten sich B2B-Kampagnen darauf konzentrieren, Personen in auftraggebenden Rollen innerhalb einer relevanten Branche zu erreichen und sie dann über das Produkt aufzuklären. Beispielsweise werden alle COOs in der Fintech-Branche mit einem SaaS-Produkt angesprochen und ermutigt, ein Paper herunterzuladen, einen Blogbeitrag zu lesen, ein Video anzusehen oder eine Testversion/Demo zu starten. Die Hoffnung ist, dass sie ihrem Interesse nachgehen, ihre Daten teilen und zu einem heißen Lead für Ihr Vertriebsteam werden.

Beim Account Based Marketing ist der Fokus enger gefasst – eher auf Unternehmens- als auf Branchenebene – aber die Zielgruppe ist breiter. ABM zielt auf mehrere Personen innerhalb desselben Unternehmens ab, unabhängig davon, ob sie zu den wichtigen Entscheidungsträgern gehören oder nicht. Das Ziel ist es, so viele Personen im Unternehmen wie möglich über die Probleme ihrer Organisation und die angebotenen Lösungen zu informieren, so dass das Bewusstsein für das Markenangebot durchgängig erhöht wird. Dieser Ansatz trägt der Komplexität von Auftragsentscheidungen und der Tatsache Rechnung, dass der Anstoß zum Kauf potenziell von vielen verschiedenen Personen innerhalb einer Organisation kommen kann.

Welche Tools werden am häufigsten für Account Based Marketing eingesetzt?

Es wird geschätzt, dass bis zu 70 % des Entscheidungsprozesses stattfinden, bevor sich die Entscheider freiwillig deanonymisieren (d. h. in Kontakt treten und ihre persönlichen Daten mitteilen). Sie haben vielleicht Ihre Website besucht, eine Broschüre gelesen oder eine Demo gesehen, aber sie haben sich noch nicht persönlich gemeldet.

Glücklicherweise gibt es inzwischen eine Reihe von Tools auf dem Markt, die dabei helfen, Personen, die mit Ihren Online-Inhalten interagieren, zu deanonymisieren und diese Personen innerhalb der entsprechenden Unternehmen anzusprechen.

IP-Deanonymisierungstools
Mit Hilfe der IP-Deanonymisierung können wir Informationen darüber erhalten, von welchem Unternehmen ein Nutzer Ihre Seite besucht. Es gibt mehrere IP-Deanonymisierungstools, die diesen Service zusammen mit weiteren Informationen über die identifizierten Unternehmen und die Personen innerhalb dieser Unternehmen anbieten. Dies wird zu einer wertvollen Quelle für neue Leads und neue Unternehmen, die mit ABM angesprochen werden können.

Soziale Plattformen
Soziale Plattformen helfen uns auch, mehr über diese Unternehmen und die Personen und Rollen innerhalb dieser Unternehmen herauszufinden, um sie dann mit gezielten Kampagnen anzusprechen. Account Based Marketing-Kampagnen sind normalerweise „Push-Kampagnen“ über Plattformen mit diesen relevanten Informationen auf Unternehmensebene. Am wichtigsten über LinkedIn oder Xing, obwohl auch andere Social-Media-Plattformen genutzt werden, insbesondere Facebook – wo viele individuelle Profile auch Informationen auf Unternehmensebene enthalten.

Warum ist Account Based Marketing so nützlich für B2B-Markter?

Es gibt viele Gründe, warum ein ganzheitlicher Ansatz, der Unternehmen als potenzielle Kunden anspricht, anstatt sich auf Einzelpersonen zu konzentrieren, B2B-Kampagnen schneller und erfolgreicher machen kann. Es ist ein Ansatz, der die Grenzen unserer Fähigkeit als B2B-Marketer oder sogar Vertriebsmitarbeiter anerkennt, die Dynamik interner Kaufentscheidungen in einem anderen Unternehmen vollständig zu verstehen.

Der Kaufprozess ist oft komplex und kann lange dauern, bis er zum Tragen kommt. In einem großen Unternehmen sind vielleicht viele Mitarbeiter involviert, und der Druck für eine Veränderung kommt vielleicht sowohl von unten als auch von oben. Wir können nicht immer erahnen, wer im richtigen Moment das „richtige Wort“ einlegen könnte, um das Gleichgewicht zu unseren Gunsten zu kippen.

Mit dieser Undurchsichtigkeit in der Entscheidungsmatrix Ihrer Zielfirmen werden die Argumente für die Durchführung breiter angelegter Marken- und Awareness-Kampagnen zwingend. Dies gilt nicht nur für die Sicherung des Erstkaufs, sondern auch für die Aufrechterhaltung Ihres Rufs innerhalb eines Unternehmens nach dem Kauf und die Verbesserung der Kundenbindung, des Wiederverkaufs oder des Cross-Sellings.

Je mehr Mitarbeiter Sie mit relevanten Inhalten erreichen können, desto sicherer können Sie sein, dass keine Gelegenheit verpasst wird, diese oder zukünftige Entscheidungen über Ihre Marke zu beeinflussen.

Mehr über Account Based Marketing lernen

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die neueste Technologie nutzen können, um gezielte Account Based Marketing-Kampagnen aufzusetzen, dann nehmen Sie Kontakt mit unserem Expertenteam bei BizMut auf. Wir können Ihnen bei der gesamten Strategie helfen, von der Deanonymisierung der Besucher über das Scoring der Zielunternehmen bis hin zur Festlegung der Ziele für Ihre Kampagnen und der Auswahl der besten Inhalte für Ihr Account Based Marketing.