Ob ein B2B-Verkauf erfolgreich ist oder nicht, hängt in der Regel von drei wichtigen Parametern ab: Wie der Interessent über Ihr Produkt und den damit verbundenen Nutzen denkt, wie er über Ihr Unternehmen denkt und wie er über Ihren Vertriebsmitarbeiter denkt.
Der beste Content für das Account Based Marketing (ABM) sollte alle drei Parameter erfüllen, vor allem aber die ersten beiden: Wie der Interessent über das Produkt und das Unternehmen denkt. In diesem Artikel befassen wir uns mit den verschiedenen Ansätzen, sich in einer ABM-Kampagne zu vermarkten, sowie mit dem besten Format, um in B2B-Kampagnen Aufmerksamkeit zu erregen.
Welche Art von Content kommt in B2B-Kampagnen am besten an?
Bevor Sie die Vorteile Ihres Produkts verkaufen können, müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe mit Content gewinnen, der für sie interessant und nützlich ist. B2B-Content muss gehaltvoll und informativ sein. B2B-Käufer setzen ihren Kopf aufs Spiel, wenn sie sich für Ihre Dienstleistung entscheiden. Sie brauchen zuverlässige Inhalte und eine überzeugende Meinung für Ihre Marke.
Eine im Forbes-Magazin zitierte Umfrage unter B2B-Käufern legt nahe, dass sie aufgeklärt und informiert werden wollen und nicht der emotionalen Sprache ausgesetzt sind, die für das B2C-Marketing typisch ist. Am beliebtesten waren präskriptive oder prädiktive Inhalte mit Schlagzeilen, die über die Zukunft von etwas sprechen oder erklären, wie man Probleme angeht/ löst.
Oft erregt ein Inhalt zunächst die Aufmerksamkeit der Zielgruppe, weil nach einer Lösung für ein Problem gesucht wird oder weil es sich um ein wichtiges Branchen-Update handelt. Von dort aus können Sie dann über Ihr Produkt und dessen Vorteile sprechen.
Verkaufen Sie die Vorteile Ihres B2B-Produkts
Der klassische Ansatz für B2B-Content: Ihre Vorteile sollten alle Stakeholder ansprechen und veranschaulichen:
- Auf Unternehmensebene – z. B. höherer ROI, höhere Gewinne, weniger Rechtsstreitigkeiten (oberes Management)
- Auf Teamebene – z. B. verbesserte Leistung des Teams (Teammanager)
- Auf Endnutzerebene – z. B. geringere Arbeitsbelastung.
- Finanzielle Vorteile – z. B. eingespartes Geld (CFO, Finanzen, Beschaffung)
Es lohnt sich auch, über die verschiedenen Pain Points der verschiedenen Personen/Rollen innerhalb Ihrer Zielorganisation nachzudenken. Einem COO geht es vielleicht in erster Linie um Budget und Effizienz, während der Endnutzer nur auf die Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit achtet (oder vielleicht braucht der Endnutzer eine Bestätigung). Ein neues SaaS-Produkt kann oft als Bedrohung der Arbeitsweise oder der Arbeitsplatzsicherheit empfunden werden). Wenn Sie die Kapazitäten haben und das Zielunternehmen wichtig genug ist, kann es sich in vielen Fällen lohnen, die Vorteile für eine bestimmte Gruppe von Mitarbeitern innerhalb eines Unternehmens anzupassen.
Verkaufen Sie das Problem
Die Aufklärung potenzieller Kunden eines Zielunternehmens über ein Problem, dessen sie sich bisher nicht bewusst waren, kann eine sehr wirksame Methode sein, um neue Kunden zu gewinnen. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie für etwas sehr Innovatives werben, bei dem das Bewusstsein, dass es neue technologische Lösungen gibt, möglicherweise gering ist.
Unabhängig davon, ob sich Ihr potenzieller Kunde eines Problems bewusst ist oder nicht: Wenn Sie ihm die Ressourcen aufzeigen können, die er in Form von Zeit oder Geld verschwendet, wird er sich verpflichtet fühlen, sich dafür zu interessieren. Wenn die Informationen über Ihre neue Lösung im gesamten Unternehmen verbreitet werden, wird niemand die Details verpassen wollen.
Die Konzentration auf die Probleme und nicht auf die Vorteile kann auch ein guter Weg sein, um Ihr Zielunternehmen kennen zu lernen. Probieren Sie verschiedene Ansätze für unterschiedliche Probleme aus, und Sie werden vielleicht wertvolle Informationen darüber erhalten, wo das Unternehmen Lücken und Probleme hat, indem Sie sich die Leistung Ihrer Kampagnen ansehen.
Promoten Sie Ihre Marke
Eigenwerbung ist immer eine schwierigere Aufgabe als die Förderung der Vorteile eines Produkts, aber es ist dennoch entscheidend, dass potenzielle Kunden die Marke erkennen und ihr vertrauen. Die Markenbekanntheit ist ein wichtiger Baustein für erfolgreiches Account Based Marketing. Zu den klassischen Ansätzen zur Förderung Ihrer Marke, die Sie in Betracht ziehen könnten, gehören:
- Hervorhebung von Branchenauszeichnungen, die Sie gewonnen haben
- Hervorhebung von Erfahrungsberichten und positiven Bewertungen
- Auflistung bekannter Kunden
Das Vertrauen in die Marke ist besonders wichtig für Produkte auf Unternehmensebene (höherer Wert), wo der Pain Point der Entscheidungsträger oft darauf liegt, die Schuld für schlechte Entscheidungen zu vermeiden. Wenn große Unternehmen und Konkurrenten bereits mit Ihnen zusammenarbeiten, verringert dies das wahrgenommene Risiko eines Kaufs erheblich.
Erfahren Sie mehr über Account Based Marketing
Wenn Sie Hilfe bei der Ansprache Ihrer Zielunternehmen, der Festlegung Ihrer Account-Marketing-Strategie und der Auswahl der richtigen Inhalte benötigen, nehmen Sie Kontakt mit einem unserer BizMut-Experten auf und führen Sie ein erstes Gespräch. Wir sind erfahrene Experten in den Feinheiten des Account Based Marketing und können Sie durch den gesamten Prozess leiten.
