Unabhängig davon, ob Sie als Agentur für Kunden, oder für ihr Unternehmen Kampagnen durchführen, kennen Sie wahrscheinlich die Situation, in der Sie sowohl ambitionierte Ausgabenziele, als auch scheinbar unrealistische Ziele für Cost-per-Acquisition hatten. Welche sollten Sie priorisieren? Sollten Sie auf Effizienz verzichten oder erhebliche Budgetkürzungen vornehmen und weniger Kunden gewinnen?


Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie Kundenvolumen und Geld sparen und gleichzeitig Ihre Kampagnen innerhalb des Gartner network (Capterra, GetApp, Software Advice) zu einer Cash Cow für Ihr Unternehmen/Ihre Kunden werden würde?

Capterra

Capterra ist die bekannteste der drei B2B-Software-Rating-Plattformen im Gartner-Portfolio. Es ist eine der wichtigsten Marketingoptionen für Ihre B2B-Software mit über 5 Mio. Aufrufen pro Monat und Leads, die mit x3 höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Mehr über die Wichtigkeit von Capterra für das B2B-SaaS-Marketing und wie man ein neues Konto einrichtet, erfahren Sie in meinem vorherigen Artikel.


Capterra ist ein relativ unkompliziertes Verzeichnis-Tool, das Produkte auf der Grundlage einer Kombination aus Kundenbewertungen und CPC-Ausschreibungen einordnet. Sobald Sie Ihr Capterra-Konto eingerichtet haben besteht die nächste Herausforderung darin, diese Ausgaben zu optimieren. Aber der Preis geht nicht immer an den Höchstbietenden! Ich habe einen viel besseren ROI mit niedrigeren, aber gezielteren Geboten erzielt. Mit nur ein paar einfachen Schritten können Sie auch dies erreichen…

Identifizieren Sie die Sweet Spots in der Capterra-Rangliste 

Bevor Sie irgendwelche Änderungen vornehmen, müssen Sie lernen, was Ihre Performance antreibt. Es gibt keine allgemeingültige Regel, die für alle Produkte und Kategorien gilt. Sie müssen herausfinden, was für Sie in Frage kommt, Ihre Gewinner ausfindig machen und eine Reihe von Prinzipien entwickeln, an denen Sie sich bei Ihren Geboten orientieren können.

Wenn Sie Ihre durchschnittlichen Positionstendenzen mit Ihrem CPC und Konvertierungen vergleichen, können Sie feststellen, wo Ihre „Sweet Spots“ in den verschiedenen Verzeichnissen liegen*. Welche Positionen erzielen den besten ROI in einem vernünftigen Maßstab?
Als Faustregel habe ich festgestellt, dass die Spitzenposition wahrscheinlich die schlechteste Position ist. Es ist die Position für die Sie am meisten bieten müssen, um dorthin zu gelangen und die Ihren CPC nach oben treiben wird, aber die Konversionsrate ist oft gleich oder schlechter als bei anderen hohen Positionen. Das liegt daran, dass Personen, die auf der Seite verweilen und sich mehr von den Empfehlungen ansehen, tendenziell besser qualifizierte Leads sind als diejenigen, die nur auf das allererste Ergebnis klicken. Häufig erhalten Sie schlechteren quality Traffic auf Position 1 und Ihre Kosten pro Konversion sind hoch. Die niedrigeren Positionen erhalten insgesamt weniger Leads, aber diese Leads neigen dazu, besser zu konvertieren. Für meine Kunden liegen die meisten ROI-Sweetspots zwischen den Positionen 2 und 4.

Geben Sie schlechte Performer nicht auf

Sie könnten versucht sein bei Verzeichnissen, bei denen Sie eine schlechte Performance sehen, aus den Geboten auszusteigen, aber das könnte ein Fehler sein. Da Sie auf allen 3 Gartner-Websites platziert sind, könnte eine insgesamt schlechtere Performance eine gute Platzierung auf einer der kleineren Websites verdecken.
Nehmen wir an, eines Ihrer Verzeichnisse mit den höchsten Ausgaben arbeitet brillant mit GetApp, aber die Kosten steigen mit nur wenigen Konvertierungen auf Capterra. Dies wird die Gesamteffizienz des Verzeichnisses schlecht aussehen lassen. Was tun Sie dann? Geben Sie das Verzeichnis auf? – Falsch.
Sobald Sie ein Verzeichnis auf Capterra verlassen, haben Sie dieses Verzeichnis auch auf GetApp und Software Advice verlassen, wodurch Sie möglicherweise einige wertvolle Konvertierungen verlieren und an Umfang verlieren.

Stattdessen sollten Sie darauf achten, Ihre Gebote für schlecht funktionierende Verzeichnisse zu minimieren, aber nicht ganz aus ihnen aussteigen. Das bedeutet, Sie können:

  1. die Kosten erheblich reduzieren. Reduzieren Sie zum Beispiel Ihr Maximalgebot von 10 $ pro Klick auf 2 $.
  2. Behalten Sie Ihre Präsenz in diesem Verzeichnis – wenn die Konkurrenz auf einer der Websites geringer ist, könnten Sie dort immer noch auf der ersten Seite stehen.
  3. Erhalten Sie mehr interessierte Klicks – Klicks unterhalb der Rangliste sind wahrscheinlich besser qualifizierte Klicks. Personen, die durch das Verzeichnis scrollen, treffen in der Regel fundiertere Entscheidungen, was bedeutet, dass sie an Ihrer Anzeige sehr interessiert waren, als sie auf diese klickten.

Was wir in einem unserer großen Verzeichnisse gesehen haben, bestätigte diese Hypothese. Der ROI des Verzeichnisses war schlecht, aber anstatt sich ganz zurückzuziehen, haben wir unser Gebot stattdessen erheblich reduziert. Das Ergebnis war, dass, während das Kaufvolumen im Verzeichnis zwar um 10-20% sank, sanken auch unsere Ausgaben um das Sechsfache! Dadurch wurde die Performance verbessert und das Verzeichnis sehr effizient!

Nehmen Sie den gleichen Ansatz mit Geos/Märkten 

Die gleichen Grundsätze gelten, wenn Sie Ihre Kampagnen in verschiedenen Märkten durchführen und entscheiden, wie Sie das Budget auf Ihre verschiedenen geografischen Regionen aufteilen. Der Verzicht auf teure Geos mag als eine offensichtliche Lösung zur Kostensenkung erscheinen, aber es ist eine viel bessere Idee, einfach nur Ihre Gebote zu reduzieren und eine Präsenz zu erhalten. Möglicherweise stellen Sie fest, dass sich Ihre niedrigeren Gebote besser umsetzen lassen und selbst wenn das Volumen sofort zurückgeht, verlieren Sie zumindest nicht die Chance auf ein paar Klicks, die wirklich an Ihrem Produkt interessiert sind.

Durchlaufen Sie die Zahlen noch einmal und klatschen Sie sich selbst ab

Die Wirksamkeit dieser Taktiken wird von Fall zu Fall unterschiedlich sein. Nehmen Sie jedoch den Ansatz, den ich hier skizziert habe, und selbst wenn Ihr ROI nicht sprunghaft ansteigt, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie ihn zumindest verbessern werden.
Was wir nach einigen Monaten dieses Ansatzes gesehen haben, waren 10-15 % weniger zahlende Kunden pro Monat (man kann sie nicht alle behalten), aber eine Reduzierung der monatlichen Ausgaben um mehr als 40 %.
Darüber hinaus sahen wir:

  • Die Kosten pro Anmeldung sanken um über 20%.
  • Die Anschaffungskosten sinken um mehr als 30%, da die Conversion Rate gestiegen ist
  • Der monatliche ROI unseres Kunden stieg von 20-25% auf über 50%!

Nicht schlecht für ein paar einfache Tricks, oder?

*Verzeichnisse sind die Kategorien von Softwareprodukten. Jedes Verzeichnis hat seine eigene Liste von Ranglistenprodukten auf Capterra. ‚Kreditorenbuchhaltungs-Software‘ und ‚Restaurant POS-Software‘ sind 2 Beispiele von vielen.